房企中介博弈三年：自建销售团队难脱束缚，项目利润仍被渠道抽血|焦点精选

新春伊始，地产巨头与中介霸主上演掰手腕大戏。

有市场消息称，链家与中海在北京闹掰。事因北京中海拖欠渠道费用，北京链家决定不再为其带客。虽然双方均否认了停止合作的传言，但开发商与渠道商之间的矛盾再度摆上台面。

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开发商与渠道商首次爆发矛盾，始于三年前。

2019年年底，由于绿城旗下一项目同时找了其它带客团队，贝壳找房向其发布通知，要求停客解约，否则停止合作。该通知字里行间，措辞强硬。

彼时，关于“渠道绑架房企”的讨论沸沸扬扬，迫使贝壳找房创始人左晖在深夜回应舆论。这场舆论战并未分出胜负，渠道与房企之间战火持续升级。

为摆脱渠道束缚，万科、中海、越秀、碧桂园、雅居乐等房企纷纷尝试建立自有渠道，发力线上营销，试图摆脱对外渠的依赖。

然而，开发商短短数年的积累，也不足以与渠道商十数年的沉淀分庭抗礼。

三年后的今天，房地产市场延续下行压力，房企不得不与渠道深度捆绑。克而瑞数据显示，2022年，全国多数城市平均分销渠道成交占比在50%以上，部分城市甚至完全依赖渠道分销。

当渠道分销成了开发商的“救命稻草”，渠道费率随之上扬。

时代周报记者从多名房企营销人士处获悉，2019年10月，北京曾有商住项目开出10%渠道费率。2019年年底，天津有渠道商收费6%-8%，甚至出现高达15%的个案。2022年，深圳一高端公寓项目曾给出“天价”现金奖励，中介卖掉一套公寓最多能拿到200万元。

与房地产行业10%的平均利润率相比，动辄5%、10%的渠道费率，轻松吃掉房企大部分利润。卖房的比盖房的还赚钱，房企再次刀刃向渠道。

渠道费用显著上升

“渠道为王，（房子）卖得出卖得快就是王道。”在TOP 5房企线上渠道部门有多年工作经验的张天明告诉时代周报记者，过去的考核指标是认购业绩，现在考核签约回款。

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