【环球聚看点】江苏长江纸业：竞争对手的处境能决定这次欧洲之行的成败

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那架东方航空包机的起飞时间是经过精心计算的。凌晨1点从南京禄口机场出发，经过12个小时的飞行，恰好能在当地的清晨时分抵达巴黎戴高乐机场。借着对夜晚的充分利用，航班可以为机上的200多名乘客留足一整个工作日，使他们在抵达当天就见到三年未见的老朋友。

飞机降落以后，顾丽和同事推着三个装满样品的大行李箱，一起包机的苏州企业团组一哄而散，急不可待地赶往广布欧洲各处的目的地。同行的业务员“眉头紧锁”，顾丽自己也满腹心事。“三年没回来了，老朋友们那里还有我们的位置吗？”作为江苏长江纸业的总经理，她没有答案。

500万美元，这是顾丽出发前为此行定下的销售目标。长江纸业专注纸类文具出口，产品广销欧洲和北美市场。生产端需要600多种原材料，疫情最困难时期，员工吃住都在厂里，才挺过供应不畅、封控停产，竭尽全力保住了按期交付。也因为稳住了老客户，长江纸业得以相对平稳地度过制造业的艰难时刻。

要让中国和越南的1000多名员工都端稳饭碗，这家年销售额近7亿元的工贸一体企业，每年必须要实现10％到20％的增长。对欧洲市场来说，此行500万美元的销售目标并不算高。

但顾丽轻松不起来。纸类文具行业竞争充分，价格透明，客户随时能“货比三家”。在质量控制、产品交付上稍有不慎，企业的日子便不好过了。要巩固竞争优势，必须不断开拓新客源，而且获得认可、建立信任的过程极为漫长，不知道要超预期地完成多少个小订单，才能换来一个稳当的大单。

大环境充满动荡，全球经济增速放缓，需求和消费下滑。这两年，客户下单越来越谨慎，因为预期变差，大单拆成小单，为防止资金被套，单量减少的同时，订单确认时间也在后延。

同样拿不准的，还有欧洲本地工厂的情况。他们受俄乌冲突冲击的程度有多大？相对中国供应商的竞争优势是否依然坚不可摧？顾丽知道，竞争对手的处境能决定这次欧洲之行的成败。

关键词： 竞争对手 坚不可摧 清晨时分