围着客户转 做活直分销

本文转自：中国石化报

□孙宗奎 孙宏达

安徽池州石油以“拓终端、争市场”为直分销经营思路，通过实施“一户一策”、推行量效考核、加强客户走访等措施，前两个月直分销量同比增长58%，在安徽石油名列前茅。

精准测算，确保客户“人人有油”

1~2月，受天气、节日等影响，池州石油油品库存量时而告急。池州石油紧盯市场、统筹安排，确保供应。首先，他们做好终端大客户走访工作，要求每一位客户经理对客户日均需求量、库容、库存数量等进行认真摸排并建档立卡，为开展差异化营销做好数据支撑。其次，按户施策、差异营销，合理制定销售价格，按销量实行优惠。最后，结合客户日均需求量、库存量做好精准测算，确保在资源有限的情况下“人人有油”，生产保供不断档。此举不仅增进了他们与客户之间的感情，而且稳住了市场、守住了信誉、兑现了承诺，也提升了销量。

薪酬改革，真正体现多劳多得

面对市场竞争压力，池州石油坚持以人为本，大力推进薪酬改革，将销售业绩与工资挂钩，拉开绩效工资档次，真正体现多劳多得。

池州石油采取业绩量化、量效细化、维护优化、拓市固化等方式，设立专项奖励，对任务完成排名靠前的客户经理实施专项奖励，在市场部营造浓厚的“比学赶帮超”氛围。池州石油以工作态度、服务质量、专业能力为量化指标，每旬开展一次服务客户满意度调查，获优评或差评的客户经理将直接受到相对应的奖罚，此举也很好地树立了石化品牌形象。同时，客户经理在每周例会上要自我剖析，分析所负责区域的市场环境、目标任务完成等情况，总结上一周以来的得与失，制定切实有效的应对措施。该措施增强了客户经理的服务意识，服务质量、销售业绩得到大幅提升。

信息共享，实时把握市场动态

为准确掌握市场动态，稳步提升成品油市场占有率，池州石油建立信息共享机制，实时共享量价及客户信息，为客户经理制订销售计划作参考。

池州石油与周边地市公司信息共享，摸排遗漏或尚未建档的客户，确保直批客户全覆盖建档。同时，他们与成品油行业协会信息共享，按年需求量将潜在客户划分为A、B、C三类，然后以A类客户作为主攻目标，安排专人攻坚，争取吸纳为长期客户。对B、C类潜在客户“不抛弃、不放弃”，定期走访、登记造册，尽可能地满足他们的需求。截至目前，池州石油通过信息共享，将65家潜在客户转为长期客户，潜在市场得到有效开发。

关键词： 客户经理 多劳多得 市场动态