销售从田间转向“云端” “农业小白”如何晋升“直播达人”

农产品“云端”走俏 直播变成“新农活”

国庆假期第二天，在成都邛崃市固驿街道军田村的一片果园里，果园主人梁凯正为即将到来的爱媛果冻橙上市季忙到飞起——不是忙着干传统农活，而是忙着在短视频平台组织直播预售活动。

“你们知道它为什么叫果冻橙吗?你看它皮子非常薄，果肉晶莹剔透，用手捏一下还会爆汁儿……”直播镜头中的梁凯戴着黑框眼镜、斯文清秀，只见他一边用小刀切开一个橙子，一边展开详细介绍。

如今，直播带货，用镜头分享农村生活，成为越来越多新农人的“新农活”。

A 销售从田间转向“云端”

梁凯是名“90后”。2014年，怀揣返乡创业梦想的他结束在外务工生活，趁着“柑橘热”的东风，在相关政策支持下在军田村承包土地种植柑橘。然而近两年，随着全省柑橘种植面积扩大，柑橘行情开始走低。“2014年，柑橘每公斤批发价为10至16元，但去年已跌到4元左右。尤其去年冬天，多地还出现柑橘滞销……”

转型迫在眉睫。“我们是新农人，‘新’不仅要在农业生产中用新思维、新技术，还要用新模式把农产品卖出去。”梁凯说，面对转型压力，既要保障品质打入高端市场，又要引入新的营销模式。

“与其等着贩子上门收购、让中间商赚差价，不如通过电商让农产品直达消费者。”梁凯瞄准了线上销售。

早在2016年，梁凯就开通了淘宝店铺并尝到了甜头——当年柑橘上市的两个多月里，他就卖掉3万多斤柑橘，销售收入达20余万元。为了做好电商，第二年，梁凯还专门学习了运营。“当时什么也不懂，页面上只放了一些水果图片进行简单展示，关键是靠品质、口碑和实惠的价格取胜。”

不过，由于传统电商行业竞争加剧，梁凯的销售业绩开始下降。2019年，关注到不少淘宝店主开始做直播，梁凯也跃跃欲试：“这种方式更直观，把商品介绍得更清楚，而且通过视频拍摄，可以让消费者看到果树的生长情况，能提升信任度。”

今年7月，在邛崃市就业局的推荐下，梁凯参加四川“我能飞”创业提升培训项目，接受直播带货等相关课程培训。在老师的鼓励下，培训结束第二天，梁凯就开始了人生的第一场直播。

B 消费也要有“情感体验”

初“入行”直播，梁凯免不了生涩与紧张。“记得试着拍第一条短视频，用了整整一上午，话也说得结结巴巴……”

所幸，随着经验积累，梁凯逐渐“熟能生巧”。镜头里，他常常在视频开头道一句“各位叔叔阿姨、哥哥姐姐们好”，视频结束时也会向观众深深鞠一躬，说一句“谢谢大家”。谦虚朴实的形象为他带来了很多“阿姨粉”——一个月内，其抖音平台粉丝数就增加了千余人。

粉丝带来的，不仅是人气，更是真金白银的订单。7月下旬，梁凯正式开始直播带货，首先是预售猕猴桃，短短一个月，他家6亩地的9000多斤猕猴桃便销售一空。“如果贩子到果园收购，批发价最多每公斤8元，但是通过线上销售，价格可达每公斤14元。”

如今，梁凯的短视频拍摄与直播渐入佳境，保持着每天更新一条的频率：他不仅拍果园长势，还常常分享自己在田间除草劳作的场景，并不时介绍选购、保存水果的小妙招。为吸引更多客户，还在直播间搞起打折促销活动，最近又谋划起“果树认领”活动。

“现在做直播，不仅要卖农产品，还要增强消费者的情感体验。”梁凯介绍，粉丝“认领”果树后，就能在相关平台上看到果树的生长情况。“今后他们也可以来采摘这棵果树的果实。只有通过增进互动，才能长期留住消费者。”

当然，梁凯也对目前自己直播带货上的不足有清晰认识。“策划文案、拍摄运营，这些都还不会。希望能找到更专业的合作伙伴。”梁凯说，自己并不想当网红，只希望能通过这种方式“把好的农产品推广出去”。

记者手记

“农业小白”如何晋升“直播达人”

近两年，短视频、直播带货成为营销主战场，尤其在农产品方面，有统计数据显示，近3年农产品线上销售高倍数增长，广西沃柑、四川丑橘等农产品，线上成交额增长超过10倍。

越来越多人加入直播带货大军，各大平台也涌现出了如“蜀中桃子姐”“川香秋月”等网红，也不乏像梁凯这样没有团队、缺乏经验的“新农人”。如何在竞争激烈的赛道上占得一席之地?采访中，记者有几点体会。

一是要有敏锐的市场洞察能力。早几年，电商行业发展如火如荼，抓住机遇确实能够分享红利。但当行业竞争加剧，就需及时调整策略，从传统电商向依托于短视频社交平台的社交电商、兴趣电商转型。

二是要不断学习。很多“新农人”学历并不高，也缺乏现代农业技术。采访中，梁凯让记者感触很深，他时刻感受到本领恐慌、一直坚持学习，光自学书籍就买了一二十本，返乡创业6年来，他四处求教，还参加各类培训，考上职业学院，正是不断学习为他赢得了更大的人生舞台。

此外，线上销售不再是简单地卖产品，更是一种乡村文化消费和文化价值传播。通过观察一些爆红的视频就会发现，正是原汁原味的田园风光与乡土民俗，正是朴实无华的表达，触发了情感共鸣，成为这些视频吸引人气的关键。

当然，面对线上销售热潮，农村电商配套服务也应抓紧提升。采访中，梁凯告诉记者，目前乡镇只有快递代收点，他们要到20公里外的县城才能及时发货。此外，农村物流价格偏贵，保鲜泡沫箱、冻库等配套设施不完善等问题，也亟待进一步解决。(记者 史晓露)

关键词： 销售 云端 农业小白 直播达人